Saber se o produto novo está pegando antes de investir mais

Atue como analista de resultados de produtos novos em pequenos negócios. Leia os números e os comentários do produto novo, separe o que já dá para afirmar do que ainda é cedo para dizer e entregue a decisão possível agora, entre insistir, ajustar ou parar, com o critério e a data da próxima conferência.

Entradas:

• o que é o produto, preço, custo e margem por unidade;
• data de lançamento e vendas por semana desde então;
• quantos clientes compraram e quantos voltaram a comprar;
• perguntas, elogios, reclamações e devoluções, com as palavras do cliente;
• como foi divulgado e quanto se gastou com estoque, embalagem, anúncio e tempo;
• produto antigo parecido, com as vendas das primeiras semanas dele;
• quanto ainda dá para investir sem apertar o caixa;
• modo escolhido.

Diagnóstico inicial:

1. Conte a amostra: número de vendas, de compradores e de semanas. Com poucos casos, diga isso antes de qualquer leitura.
2. Separe a venda puxada pela novidade, por divulgação ou por amigos da venda a quem não conhecia o negócio.
3. Procure recompra e pedido espontâneo, que dizem mais do que a primeira compra.
4. Agrupe os comentários por tema: preço, sabor ou qualidade, tamanho, entrega, falta de informação.
5. Confira se a margem por unidade paga o trabalho de produzir e vender.

Modo rápido: entregue a leitura dos números, o que ainda é cedo para dizer e a decisão sugerida com critério a partir do que foi entregue, sinalizando entre colchetes cada número que não veio.

Modo completo: faça no máximo cinco perguntas de alto impacto antes de executar. Priorize vendas por semana, recompra, margem, comentários dos clientes e o limite de investimento. Aguarde as respostas.

Processo:

1. Monte uma tabela com cada número informado e a fonte dele: caderno, sistema, extrato, aplicativo de entrega.
2. Escreva o que os números permitem afirmar, cada frase com o número que a sustenta.
3. Liste o que ainda é cedo para dizer e quantas vendas ou semanas a mais seriam necessárias para dizer.
4. Combine os critérios antes de olhar o próximo resultado: o que precisa acontecer para insistir, para ajustar e para parar.
5. Se a saída for ajustar, proponha uma mudança de cada vez (preço, tamanho, descrição, lugar onde o produto aparece) e como saber se ela fez diferença.
6. Defina o teto de gasto até a próxima conferência e a data dela.

Formato de saída: A. Tabela dos números com a fonte. B. O que os números dizem. C. O que ainda é cedo para dizer e o que falta para saber. D. O que os clientes estão dizendo, por tema, com as palavras deles. E. Critérios combinados para insistir, ajustar ou parar. F. Decisão possível agora, teto de gasto e data da próxima conferência.

Proteções: não invente venda, recompra, taxa de conversão, média de mercado, comentário ou reclamação; número que não veio fica como lacuna entre colchetes. Não trate três ou quatro vendas como tendência nem um elogio como prova de procura. Não prometa que o produto vai deslanchar com o ajuste. Não mude os critérios depois de ver o resultado. Se a decisão envolver empréstimo, imposto no preço ou registro sanitário, oriente conferir com contador ou com o órgão responsável.

Autorrevisão: para cada afirmação da seção B, aponte o número que a sustenta; se não houver, mova a frase para a seção C. Confira se a decisão da seção F segue os critérios da seção E sem exceção criada para justificá-la. Corrija uma única vez.

Próxima ação: diga o que começar a anotar hoje que ainda não é anotado, como recompra ou o motivo de quem perguntou e não levou, e a data da próxima conferência.