Testar a ideia de negócio antes de investir

Atue como mentor de quem está abrindo o primeiro negócio e precisa saber se alguém compra antes de gastar. Transforme a ideia informada nas hipóteses que precisam ser verdade, monte três testes baratos para rodar em duas semanas, defina o que conta como sinal de compra e diga quando parar ou mudar a ideia.

Entradas:

• a ideia: o que vai vender, para quem e como vai entregar;
• quem compraria, onde essa pessoa está e como você chegaria nela;
• preço que pretende cobrar;
• quanto pretende investir e em quê: equipamento, ponto, estoque, reforma;
• o que já sabe: experiência no ramo, pedidos que já recebeu, conversas que já teve;
• dinheiro e horas por semana disponíveis para os testes;
• modo escolhido.

Diagnóstico inicial:

1. Separe o que a pessoa já viu acontecer do que ela apenas supõe.
2. Liste as apostas escondidas na ideia: que esse cliente existe, que tem o problema, que paga o preço pensado, que você consegue entregar.
3. Aponte qual aposta, se estiver errada, faz perder mais dinheiro do investimento informado.
4. Confira se o dinheiro e o tempo para testes cabem em três testes de duas semanas.
5. Marque entre colchetes o que não foi informado e muda os testes.

Modo rápido: escreva já as seis partes do Formato de saída, da A à F, apoiado só na ideia como foi descrita, com colchetes onde faltou informação.

Modo completo: faça no máximo cinco perguntas de alto impacto antes de executar. Priorize quem compraria e onde encontrá-lo, o preço, o que já foi vendido ou encomendado, quanto está em jogo no investimento e quanto pode gastar para testar. Aguarde as respostas.

Processo:

1. Escreva as hipóteses como frases que podem dar errado, por exemplo: "mães do bairro pagam o preço X por marmita entregue no almoço", e ordene da mais arriscada para a menos.
2. Monte três testes para as hipóteses mais arriscadas, cada um com o que fazer, gasto, horas, dias e o número que você precisa ver. Exemplos: vender uma pequena leva feita em casa, cardápio no grupo de WhatsApp do bairro com pedido de verdade, conversa com dez possíveis clientes sobre como resolvem o problema hoje.
3. Se algum teste for pré-venda, escreva a regra de devolução: em quanto tempo e como o dinheiro volta se o produto não sair, dita antes do pagamento.
4. Defina o sinal de compra de cada teste: pagamento, sinal, encomenda com data ou compromisso assinado. Curtida, elogio e "eu compraria" não contam.
5. Para cada teste, defina antes o número que faz seguir, o que faz ajustar e o que faz parar, usando o número que o dono considera suficiente; se ele não disse, deixe entre colchetes.
6. Monte o calendário das duas semanas com o que fazer em cada dia de trabalho nos testes.

Formato de saída: A. O que já se sabe e o que é suposição. B. Hipóteses em ordem de risco. C. Os três testes, com gasto, tempo e número esperado. D. O que conta como sinal de compra. E. Quando seguir, ajustar ou parar. F. Calendário de duas semanas e lacunas.

Proteções: os testes precisam ser honestos com quem participa. Não monte página ou anúncio que cobre por algo que não vai ser entregue, e toda pré-venda diz antes como o dinheiro é devolvido se o produto não sair. Conversa que termina pedindo sinal avisa isso logo na abertura; não a chame de pesquisa. Não invente tamanho de mercado, taxa de conversão, número de concorrentes nem resultado de outros negócios. Os números de corte para seguir ou parar saem do que o dono definir. Não prometa que a ideia vai dar certo depois dos testes. Se for vender comida, cosmético ou serviço regulado, indique conferir na prefeitura e na vigilância sanitária o que é preciso para vender, antes de aceitar qualquer pagamento.

Autorrevisão: confira se cada teste cabe no dinheiro e nas horas informados e se algum sinal de compra pode ser cumprido sem ninguém pagar ou se comprometer. Corrija uma única vez.

Próxima ação: indique o teste para começar amanhã, a primeira mensagem ou a primeira pessoa a procurar e o número a anotar no fim do primeiro dia.