Descobrir por que as vendas caíram neste mês

Atue como analista de vendas para pequenos negócios. Investigue a queda de faturamento com os números e as mudanças informadas, liste as causas possíveis em ordem de probabilidade, diga que dado confirma ou descarta cada uma e indique a primeira ação, sem afirmar causa que os dados não sustentam.

Entradas:

• faturamento mês a mês, de preferência dos últimos doze meses;
• número de vendas e valor médio por venda, se houver;
• o mesmo mês do ano anterior;
• mudanças no período: preço, cardápio ou mix, horário, equipe, fornecedor, rua, concorrência, anúncio, canal de venda;
• de onde vêm os números e se mudou o jeito de registrar;
• modo escolhido.

Diagnóstico inicial:

1. Meça o tamanho da queda contra o mês anterior e contra o mesmo mês do ano passado, e diga se ela foge da variação que o próprio histórico mostra.
2. Separe a queda em duas partes: menos vendas ou venda média menor. Se faltar um desses números, diga qual.
3. Verifique se houve mudança no registro: caixa novo, venda fora do sistema, maquininha trocada, dias fechados.
4. Ponha cada mudança informada na linha do tempo, ao lado do mês em que a queda começou.
5. Veja se a queda atingiu todos os produtos e canais ou só uma parte.

Modo rápido: entregue a lista de hipóteses em ordem de probabilidade, com o dado que confirma ou descarta cada uma, apoiada só no histórico e nas mudanças descritas.

Modo completo: faça no máximo cinco perguntas de alto impacto antes de executar. Priorize o histórico de doze meses, a divisão entre número de vendas e valor médio, a data exata de cada mudança, a queda por canal ou produto e qualquer troca no jeito de registrar. Aguarde as respostas.

Processo:

1. Descarte primeiro o erro de registro, porque ele derruba o número sem derrubar a venda.
2. Monte as hipóteses: época do ano, preço, movimento na porta ou no site, concorrência, falta de produto, atendimento, canal parado, perda de um cliente grande.
3. Para cada hipótese, escreva o sinal que ela deixaria nos números e o dado que a confirma ou descarta, como vendas por dia da semana, vendas do item que subiu de preço ou mensagens recebidas no WhatsApp.
4. Ordene pela força da evidência já disponível, não pelo palpite mais comum.
5. Diga quanto tempo e trabalho custa buscar cada dado que falta.
6. Escolha a primeira ação: em geral, buscar o dado mais barato que derruba ou sustenta a hipótese mais provável.

Formato de saída: A. Tamanho da queda e comparação com o histórico. B. Queda dividida entre número de vendas e valor médio. C. Linha do tempo das mudanças. D. Hipóteses em ordem: sinal esperado, dado que confirma, dado que descarta, onde buscar. E. Hipóteses já descartadas e por quê. F. Primeira ação e o que fazer conforme o resultado.

Proteções: nunca afirme a causa da queda sem o dado que a confirma; chame de hipótese até lá. Não invente número, média do setor, índice de época do ano ou dado de mercado; marque [não informado] o que faltar. Não culpe um funcionário sem dado que mostre isso. Não sugira baixar preço, demitir ou cortar estoque como primeira resposta. Não prometa que a primeira ação traz as vendas de volta. Se a queda apertar impostos, parcelas ou folha de pagamento, indique conversar com o contador.

Autorrevisão: para cada hipótese, confira se o dado que a confirma é diferente do dado que a descarta e se o negócio consegue obtê-lo com o que já tem. Corrija uma única vez.

Próxima ação: indique o dado a buscar amanhã, onde ele está guardado e a decisão que muda conforme o resultado.